Avantajele şi dezavantajele distribuitorilor unici (1)

Citiţi textul următor şi rezolvaţi următoarele exerciţii:

Dacă aleg cu grijă marca pe care o reprezintă, distribuitorii unici pot câstiga atât ca volum de business, cât şi ca notorietate pe piaţă. Unii producători le oferă distribuitorilor training, know-how sau protejarea teritoriului pe care sunt prezenţi. Însă firmele mici pot rămâne captive faţă de producători, depinzând de evoluţia afacerii acestora.

 

“Un distribuitor unic este compania care deţine singurul contract de distribuţie pentru un furnizor sau un brand internaţional într-o anumită zonă geografică sau de piaţă. In acest fel, distribuitorul respectiv este, practic, unicul reprezentant al brand-ului respectiv în zona respectivă”, spune pentru startups.ro Marius Ghenea, investitor în Orbital Solution, companie specializată în distribuţia produselor de confort termic şi accesorii, reprezentant unic al societăţii italiene Ivar. În general, contractul semnat între producător şi distribuitor îi impune distribuitorului unic să nu distribuie produse ale competiţiei sau ale altor distribuitori.

“De obicei, distribuţia unică apare în domenii precum automotive, produse industriale, şi uneori chiar FMCG”, spune pentru startups.ro Cătălin Lazăr, Director Executiv la C&C Training &Consulting. El adaugă însă că raportul din piaţă înclină balanţa în favoarea distribuitorilor generali.

 

Avantaje

 

În opinia lui Marius Ghenea, avantajele sunt importante doar în măsura în care marca reprezentată în mod unic este una puternică. Omul de afaceri spune că, într-o asemenea situaţie, distribuitorul poate realiza volume de business semnificative şi o bună profitabilitate. Totuşi, Ghenea precizează că există şi numeroase responsabilităţi ale distribuitorului unic, deoarece acesta trebuie să reprezinte cât mai bine şi mai eficient marca distribuită în acea zonă sau pe acea piaţă relevantă.

“Aceste responsabilităţi se traduc în general în anumite volume minime obligatorii de business care trebuie susţinute, ceea ce, mai ales într-o perioadă de criză, poate reprezenta o provocare pentru distribuitor”, adaugă Marius Ghenea.

 

Stefania Luca, Sales&Business Developer şi Certified Trainer la Compass Training spune că avantajele principale ale distribuitorilor unici rezidă în asocierea cu marca produsului/serviciului distribuit şi de la caz la caz, în sprijinul de marketing pe care îl poate oferi producătorul.

Alături de training şi know-how, pe lista avantajelor pot fi incluse protejarea teritoriului din partea producătorului, materiale de marketing specifice şi avantajele financiare.

“Vinzi un produs care nu-l mai aduce nimeni pe piaţă şi poţi creşte greu, treptat dar sigur”, spune pentru startups.ro George Toma, Director General la Zvon Grup, distribuitor unic al produselor Mohawk sisteme audio profesionale pentru autoturisme.

 

http://www.startups.ro/analize/avantajele-si-dezavantajele-distribuitorilor-unici

Exerciţii