Avantajele şi dezavantajele distribuitorilor unici (2)

Citiţi textul următor şi rezolvaţi următoarele exerciţii:

Dezavantaje

 

Cătălin Lazăr spune că dependenţa de un singur producător poate constitui un dezavantaj. Alte dezavantaje sunt date de imposibilitatea completării gamei cu alte produse vandabile din piaţă, de condiţiile stricte de reprezentare, precum şi de puterea mare de negociere a producătorului. Directorul Zvon Grup consideră însă că un dezavantaj major îl reprezintă competiţia.

“Concurenţa este foarte mare la produse şi sunt foarte mulţi bani stocaţi în marfă pe termen lung”, spune George Toma.

Există şi situaţii în care producătorii le impun unora dintre distribuitori să nu mai distribuie online în regiunea în care vinde principalul distribuitor unic.

Stefania Luca spune că distribuitorii clasici deţin, comparativ cu cei online, avantajul tangibilităţii (sediu/showroom) şi al calităţii de distribuitor unic (în acest caz, un avantaj). Ea precizează însă că principalele dezavantaje stau în condiţiile impuse de producător (care pot însemna costuri suplimentare sau concurenţă în interiorul canalului de distribuţie).

“Avantajele şi dezavantajele poziţiei sunt corelate şi cu calităţiile de negociator ale reprezentanţilor distribuitorului. În fond, cunoaşterea pieţei locale poate fi un atu - duce la reducere de costuri pentru producător, iar exclusivitatea, dacă este însoţită şi de condiţii contractuale avantajoase, poate contribui semnificativ la creşterea cifrei de afaceri”, mai spune Stefania Luca.

Start-up ca distribuitor unic pentru o companie aflată la început, statutul de distribuitor unic poate ajuta, mai ales în contextul unei cereri latente pe piaţă. Stefania Luca spune că principalul avantaj invocat de acest tip de distribuitori este lipsa concurenţei locale. Totuşi, există şi dezavantaje.

“Dacă marja adaugată de distribuitor face ca produsul/serviciul să nu mai fie atractiv ca preţ comparativ cu achiziţionarea lui direct de la producător, lipsa concurenţei locale nu mai este un avantaj”, explică specialistul Compass Training.

Un alt dezavantaj este faptul că o firmă mică poate rămâne "captivă" faţă de producător, ceea ce face ca cifra de afaceri să depindă de situaţia producătorului şi de deciziile strategice ale acestuia.

 

DE REŢINUT:Distribuitorul unic pentru un produs/serviciu este selectat ca unic re-vânzător al acelui produs/serviciu pe o anumită zona geografică. Asocierea cu un brand puternic poate fi un avantaj, pentru că generează notorietate. Dezavantajul principal este dependenţa de unicul producător. În general, contractul semnat între producător şi distribuitor îi impune distribuitorului unic să nu distribuie produse ale competiţiei sau ale altor distribuitori. Există şi responsabilităţi ale distribuitorului unic, deoarece acesta trebuie să reprezinte cât mai bine şi mai eficient marca distribuită în acea zona sau pe acea piaţă relevantă. O firma mică poate rămâne "captivă" faţă de producător, ceea ce face ca cifra de afaceri să depindă de situaţia producătorului şi de deciziile strategice ale acestuia.

 

http://www.startups.ro/analize/avantajele-si-dezavantajele-distribuitorilor-unici 

Exerciţii: